触达客户的“金手指”
——从邮储银行“三农主动授信”模式创新看邮储信贷促进农业发展走进辽宁省海城市王石镇什司县村南果梨种植户高大哥的果园，一个个南果梨茂盛生长，空气中都弥漫着醉人的梨香。“今年这1000棵树长势好，收入六七万块钱不是事儿，还得感谢邮储银行的贷款帮了大忙！”高大哥对邮储银行连声道谢。
针对广大农业经营主体规模小、数量多，获得授信手续烦琐、难度相对较大等问题，邮储银行发挥长期扎根一线、服务农户的经验优势和客户数据优势，创新推出的“三农主动授信”模式，在确保风险可控的前提下，大幅提高了客户信贷服务的覆盖面和便捷度。据统计，截至2024年二季度末，邮储银行“三农主动授信”名单库规模已超1.2亿人，“三农主动授信”贷款余额超2400亿元，不良贷款率控制在0.5％以内，有效助力农业增效、农民增收。“三农主动授信”跑出了加速度，成为邮储银行触达客户的“金手指”。
在前不久农业农村部发布的2023年金融支农十大创新模式与十大典型案例中，邮储银行“三农主动授信”模式入选金融机构金融支农十大创新模式。此次入选，说明该模式在促进农业发展和支持乡村振兴方面的成效和创新性得到农业农村部的认可，也为其他金融机构提供了“可复制、可推广、可学习借鉴”的模式。
创新组织管理 促进业技融合
“三农主动授信”是邮储银行五大差异化增长极之一。作为定位于服务“三农”、城乡居民和中小企业的国有大行，邮储银行自成立以来，就扎根农村、服务农户，在农村市场积累了庞大的客群基础和广大的客户数据资源。
据统计，截至2023年末，邮储银行服务个人客户超6.6亿户，其中大多数位于县及县以下地区，有潜在信贷需求的客户数量众多、数据基础雄厚。为充分发挥历史客户资源优势，做好乡村振兴金融服务，邮储银行强化科技赋能，基于行内外数据，构建风险预测模型，创新启动“三农主动授信”项目，运用大数据技术，对有潜在信贷需求的“三农”客户进行“主动授信”。
为快速构建总行直接对客授信服务能力，邮储银行组建了由总行风险管理部、三农金融事业部、授信管理部、网络金融部远程银行中心、软件研发中心等多个部门组成的“三农主动授信”项目专项工作组，强化前、中、后台协同联动。
在工作组的管理上，一个个制度相继建立并完善起来。工作组实施项目制管理，集中办公消除部门壁垒；建立周例会和简报机制，沟通业务全流程问题，协调行内全方位资源；建立关键指标的跟踪机制和高效的协同机制，不断提升金融支农服务能力……
在触客服务方面，邮储银行结合服务前对客户响应程度预测、服务中客户实际意向情况，制定差异化的触客方案和服务话术；在产品设计方面，结合“三农主动授信”总部直营特点，推出更为适配和简洁的专属贷款产品。在此基础上，不断强化以数据分析为核心的闭环管理，开展全流程漏斗分析和效果监测，并运用ab试验法（对照实验法）探索最优方案，持续打磨调优服务策略、迭代精简产品流程，便于客户快速了解、办理、使用。
创新模型筛选 建设“白名单”库
不同客群的需求都是什么？如何从众多的客户中筛选出满足“主动授信”条件的“白名单”客户？在“白名单”的建设上，邮储银行创新利用数据赋能，根据客户特征、征信信息、货币资产等历史数据，由总行集中对客户进行画像，对各类客群研发专属风险预测模型，精准测算不同客户的潜在风险，筛选出优质的农户、商户等客户形成“白名单”，并持续迭代更新。
对于“白名单”的价值，农户感受尤为明显。“我这20个标准蔬菜大棚，种植青椒、西葫芦、茄子，目前正处采摘期，隔天出一次菜，当下蔬菜市场行情看好，丰收在望。”河南省周口市扶沟县柴岗乡东营村村民邵亚龙一边查看蔬菜的长势一边说。大棚种植产出高，投入也不低，但邵亚龙却很少为资金发愁：“我们这儿很多菜农与邮储银行有合作。我有20万元的授信资金，关键时刻就是‘及时雨’。”
邵亚龙等菜农不再为资金发愁，得益于他们的邮储银行“白名单”客户身份。河南是全国农业大省、人口大省，农户生产和生活的金融需求相对旺盛。“三农主动授信”支持“白名单”客户通过手机银行、微信银行、h5等多种渠道进行“极速贷”等小额贷款业务办理，后台系统自动审批，最快10分钟放款，不仅把“窗口服务”转变为“门口服务”，还实现了“抵押担保才能贷”向“诚实守信就能贷”的转变，提升了农户贷款可得性和体验度。
“白名单”库的建立，有效破解了银行和客户间信息不对称的问题，为邮储银行实现从客户上门申请贷款向“主动授信”转变、从零散服务客户向批量精准触客转变提供了重要的抓手，不仅提升了客户体验，也让邮储银行获得了优于传统信贷模式的风险表现。
创新运营体系 立体触达客户
如何让辛苦建好的“白名单”库在服务中发挥更大的作用？为让客户及时知晓自己获得授信的情况，便捷使用银行信贷，邮储银行充分借助科技力量，打通各直营渠道链路，搭建起全行级协同的立体式客户触达体系。与行业中通常采用的总行挖掘名单、分行服务触达的总分联动模式不同，邮储银行在总分联动模式基础上，创新采用了总行挖掘名单、总行直客运营的集中运营模式，由总部集中运营代替客户经理分散作业，强化“智能语音 人工座席”的线上服务能力，通过短信、弹窗、智能外呼等方式低成本直接触达客户。
通过打造总部直客运营体系，在不断增强总部能力的同时，还起到了为基层减压、为一线赋能的作用，释放了一线人员的精力和发展潜能，进一步推动邮储银行向数据驱动、渠道协同、运营高效的新零售银行转型。
“邮储银行的贷款真是太好了，及时解决了我的资金不足问题！为邮储银行高效、便捷的服务点赞！”邮储银行的放款速度，让山东省潍坊市的蔬菜种植户吕先生又惊又喜。
吕先生是邮储银行的优质收单客户，被纳入“白名单”后，邮储银行通过发短信等方式对客户进行触达推介，在了解到客户有办理意愿后，负责对接的客户经理第一时间和他进行了电话沟通。初步了解吕先生的经营情况和资金需求后，客户经理添加了吕先生的微信并详细介绍了邮储银行的贷款产品，指导他通过手机银行进行线上申请。经过系统自动审批，吕先生只用了3分钟就获得了50万元授信，贷款当天到账。
邮储银行“三农主动授信”模式，实现了风险管控、业务发展、客户体验的有机平衡，已成为邮储银行构建五大差异化增长极、促进信贷业务高质量发展的重要抓手。面对新时代新征程对金融工作的新要求，邮储银行正持续升级“三农主动授信”服务模式，不断拓宽服务客群范围，提升运营服务能力，在逐步推动“三农主动授信”向普通客户下沉、支撑“三农”金融服务向普遍线上化贷款经营模式转型的同时，努力触达更多农村客群，为客户提供更加便捷、高效的服务，为推进乡村全面振兴、加快建设农业强国作出更大贡献。