“大资产”引领新突破
——湖南隆回县城东路营业所代理金融发展记今年以来，湖南省隆回县邮政分公司城东路营业所坚持“储蓄固定、保险创收、理财引流”的金融大资产发展理念，多措并举，走出一条代理金融业务持续高效发展之路。截至7月31日，城东路营业所金融总资产本年新增9500万元，在湖南邮政名列前茅。
大资产理念注活力
城东路营业所位于隆回县城桃花东路的金融一条街，周边金融机构林立。面对激烈的竞争，城东路营业所沉着应对，以“储蓄 保险 理财”金融大资产三驾马车并驱，杀出重围。该网点首先以储蓄固本，用“大额存单利率上浮50%”吸引客户眼球，然后用对比算账的方法凸显优势，本年新增大额存单余额800万元；其次，以保险创收，利用晨夕会的时间，对保险产品的卖点进行话术通关、销售情景演练、经验分享，更重要的是让员工对收入“双关心”：即关心每一款保险产品的企业收入促成网点金融收入完成，关心个人收入，员工对创收的激励措施了然于心，让员工发展保险有了原动力；最后，用理财引流，在外拓走访中对重点客户宣传理财产品，对流失的大客户用理财留存，查找系统中资产长期不动的万元以下客户用理财激活，在市场空白区域、商贸客群区域举办理财峰会，教会客户足不出户利用手机银行购买理财产品。
抓融合大提速
城东路营业所打破专业壁垒，与县城中心邮政营业厅融合共享、互利共赢，促进了两个专业之间产品资源、客户资源和营销资源的融合发展，取得了意想不到的效果。
与城东路营业所一墙之隔的县城中心邮政营业厅承担着县城范围的包裹、信件、代开税等邮务类业务受理，仅代开国税类客户就超1.2万户。城东路营业所借用邮政台席特有的邮务类优质客户资源，创新融合，实现客户双向引流、产品双向叠加，今年上半年营销代理储蓄存款1500万元、保险120万元、理财230万元。
城东路营业所还以中心邮政营业厅所辖的27个商超综合服务站为平台，开展金融业务转介活动。二季度共开展综合服务产说会和送金融知识进社区活动24场次，27个综合服务站全部叠加了金融业务，叠加率达 100%。通过综合服务站“同心圆”巧营销，城东路营业所营销金融资产达 2259万元，销售保险103万元。
二季度以来，城东路营业所将代发项目作为优化余额结构、提高活期占比的重要抓手，先后深入中小企业、学校、工业园，通过走访和跟进，成功开发纤香丽鞋厂等10多个单位的工资代发业务，每月工资代发合计800余万元。网点负责人阳建群通过多渠道了解到项目资金信息后，全力以赴，重点公关关键人，成功揽收人民医院、火车站等项目征地拆迁款，一举拿下2663万元的代发项目，新开户达1578户。
“五子”促体验提升
城东路营业所大堂经理注重识别存款客户，对存款在5万元以上客户，发放vip体验卡，有技巧地将客户引导到独立的vip室办理。“站相接、笑相问、礼貌接”的服务，让存款客户倍感舒心和优越。
网点按业务类别向客户承诺办理业务时限，如存取款业务要求在2分钟/笔以内，定期开户在5分钟/笔以内，超出时间，客户可以投诉，大大缩短了客户等候时间。
厅堂里大堂经理、理财经理、保安人员分工明确，从客户进入厅堂内的服务总结出“五子”服务流程，并进行固化——“扯号子、坐凳子、端杯子、递单子、谈票子”的服务流程一气呵成。
一杯茶、一句问候、一张笑脸，看似做到很容易，但常年坚持下来却不容易，每一天就是一种极致。据统计，城东路营业所平均每月消耗3000多只一次性纸杯。每天的坚持让网点员工形成了习惯，每天的坚持让每一位到访客户均感觉到“炎热夏季邮政有清凉”，营造出了一种让客户宾至如归的温馨感觉。
在金融业务旺季，该网点开展大走访活动，见人就说，见屋就进，“看谁走得勤，看谁与客户亲”。他们采取分片包干的方式，按照综柜带大堂、理财带柜员、所主任带帮扶人员的方式“结对子”组队走访。平常走访，主要走访商户、vip客户、本地务工人员。如商户要分四期走访6~7次。第一期撒网式走访摸排，真诚请他们对网点的服务提意见，将客户加为网点微信好友。第二期精准拜访，对上次提了意见的客户再次上门，问服务是否改善，并带上全码付纸贴，进行营销。第三期走访跟进，对上轮走访意向客户再一轮走访，极力促成。第四期维护走访，对前期开发成功的客户上门了解其对网点推荐业务的体验。
进入三季度以来，城东路营业所采取清晨与班后两个时间段进行走访，使外拓效率更高。走访时，走访人员采取与客户聊天方式，拉近距离。网点每天开碰头夕会，总结分享前一天的走访收获；对客户进行细分，注重客户的后续跟踪，建立客户个人档案，开展定期维护和电话回访。□陈科